Als wij iets kopen, denk je meestal dat je jouw keuze bepaald hebt door verstandig te wikken en te wegen. ‘Verstandig besluit’, spreekt ons inwendige stemmetje je toe, als je een nieuwe auto of een mobiele telefoon hebt aangeschaft. Maar ratio en emotie gaan - bij grote én kleine aankopen - altijd hand in hand. Sterker nog: de keuzes die jij in elk koopproces maakt, worden voor circa 85% bepaald door je emoties! De vraag is nu, hoe kom je er als ondernemer achter welke emoties er bij je prospects en klanten spelen?
Gemoedstoestanden
Trots, status, ambitie, ego, humeur… het zijn slechts een paar factoren die een rol kunnen spelen bij ons koopgedrag. Het zijn onze emotional influencers. Gemoedstoestanden die onze aankoopkeuzes in grote mate sturen en bepalen.
Of je nu als huisvrouw een brood van €2,50 koopt of als ondernemer een nieuwe bestelwagen van €50.000,-, emoties spreken altijd een fors woordje mee in het koopproces.
Blijf bij jezelf
En denk nu niet dat jij een uitzondering bent op bovenstaande regel. Ook jij bent ‘een mensch van vleesch en bloed’ en dus ben jij ook in grote mate een emotioneel beslisser. En dat is mooi! Want door bij jezelf te rade te gaan waarom jij bepaalde producten juist wel of juist niet koopt, kan je waarschijnlijk uitstekend invoelen waarom jouw prospects en klanten datzelfde doen!
Blijf mens als ondernemer
Hoe jij als ondernemer kunt inspelen op de emoties van je doelgroep? Door 1) vooral bij je zelf te blijven en 2) te denken en te doen als je klant. Simpel? Ja, heel simpel! Met andere woorden: kijk met de ogen van je klant. Naar je medewerkers, naar je pand, je entree, je etalage, je bedrijfsauto’s, je website, je folders op de toonbank.Vervolgens: luister als je klant. Wat zegt je telefoniste als zij opneemt, wat zegt je medewerker van de klantenservice als er een klacht binnenkomt. En vooral, wat zegt hij niet. Informeer je als een klant. Hoe snel en gemakkelijk vind jij je eigen openingstijden op je website, een e-mailadres, een koopbutton, een winkelvestiging.
Kortom: wees eens wat vaker klant van jezelf. Wees eens wat meer een ondernemer met al zijn menselijke emoties. Het komt je hele presentatie altijd ten goede!
Carl Schipper / Formatie Schipper
Creatief communicatieconsultant.
mail@formatieschipper.nl
Reacties